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　　竄貨是一個(gè)老問(wèn)題，只要稍微上點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)就會(huì)遇到竄貨問(wèn)題，竄貨是市場(chǎng)發(fā)展到一定程度必然出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，除非像可口可樂(lè)、康師傅那樣自己操作市場(chǎng)，只要是經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)所謂的竄貨現(xiàn)象。面對(duì)竄貨，每個(gè)企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)不同會(huì)采取不同的對(duì)策。下面我對(duì)竄貨做一個(gè)系統(tǒng)全方面的分析。
 
　　一．竄貨的原因
 
　　1.任務(wù)量太大是導(dǎo)致竄貨的根本原因。我們經(jīng)常說(shuō)制定目標(biāo)要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、基礎(chǔ)，制定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商努力可以完成的目標(biāo)，但是在當(dāng)前的各個(gè)企業(yè)中，大家都是想盡一切的辦法去提升銷(xiāo)量，想方設(shè)法的給經(jīng)銷(xiāo)商加大任務(wù)，去年100萬(wàn)，那么今年就是200萬(wàn)，完全是主觀臆斷，不管市場(chǎng)狀況，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)，開(kāi)始鋌而走險(xiǎn)，走向了竄貨的道路。不竄貨完不成任務(wù)，就拿不到獎(jiǎng)勵(lì)，為了拿到獎(jiǎng)勵(lì)，只好竄貨。
 
　　2.公司的政策。有的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，設(shè)置了多種多樣的促銷(xiāo)政策，獎(jiǎng)勵(lì)政策，去誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商多大款，很多經(jīng)銷(xiāo)商根本不考慮自己的實(shí)力和基礎(chǔ)，一看有政策，就大吃一批貨，然后賣(mài)個(gè)一段時(shí)間，賣(mài)不掉，只好竄貨。賣(mài)到別的區(qū)域里。
 
　　二.竄貨的特點(diǎn)：
 
　　1.竄貨的區(qū)域特點(diǎn)，竄貨的區(qū)域一般是產(chǎn)品賣(mài)的較好的區(qū)域，賣(mài)的不好的區(qū)域是沒(méi)人竄貨的，竄貨是為了銷(xiāo)量，如果一個(gè)地方銷(xiāo)量很小，還往那個(gè)地方竄貨，那么，就可能不但沒(méi)竄出去，還要處理售后服務(wù)這一塊，得不償失。
 
　　2、竄貨的客戶(hù)特點(diǎn)，一般情況下，都是大戶(hù)竄小戶(hù)。大戶(hù)每次進(jìn)貨量大，政策拿的比小戶(hù)好，那么他就具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且大戶(hù)竄小戶(hù)，因?yàn)閷?shí)力的原因，一般引不起沖突，再者，業(yè)務(wù)員也會(huì)給大戶(hù)面子，不去計(jì)較。小戶(hù)竄大戶(hù)，確實(shí)很容易引起報(bào)復(fù)的。
 
　　3、竄貨的時(shí)間。一般是公司政策放大的時(shí)期，如果公司的政策沒(méi)有區(qū)別，那么實(shí)行不成竄貨的，竄貨一般發(fā)生在公司的政策力度較大的時(shí)期，這時(shí)候很容易竄貨。再者就是年終的時(shí)候，大家都在沖刺任務(wù)的時(shí)候，這時(shí)候也是竄貨的高峰期。
 
　　4、竄貨的半徑。竄貨一定是具備成本優(yōu)勢(shì)，方便性。成本優(yōu)勢(shì)，就在于竄貨的半徑一定不超過(guò)200公里，因?yàn)橛蛢r(jià)這么高，竄貨也是要付出一定的成本的。方便性指的是竄貨的客戶(hù)在被竄的區(qū)域一定有自己的關(guān)系較好的固定的客戶(hù)。否則其他客戶(hù)不會(huì)愿意去賣(mài)別人的東西的。
 
　　5、竄貨的產(chǎn)品一般都是你的主導(dǎo)產(chǎn)品，賣(mài)的不好的產(chǎn)品是沒(méi)有人去竄貨的，這也就造成企業(yè)的矛盾，一方面，我們需要主導(dǎo)產(chǎn)品的沖量，再一個(gè)我們又害怕我們的主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格體系被擊穿，進(jìn)而使業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、終端對(duì)產(chǎn)品失去信心。放棄了自己的產(chǎn)品投入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷里。
 
　　這種性質(zhì)的竄貨，往往是區(qū)域業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷(xiāo)商為了擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，故意向跨區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。他們經(jīng)常采用的方式是以低於廠家規(guī)定的出手價(jià)向非轄區(qū)銷(xiāo)貨。惡性竄貨無(wú)論是給企業(yè)還是跨區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)造成巨大的傷害，它不僅搞亂了市場(chǎng)價(jià)格體系，使得渠道利潤(rùn)大大下降，打擊被竄貨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的急迫性，使企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商辛辛苦苦建立起來(lái)的原本穩(wěn)定的市場(chǎng)體系被攪合的混亂不堪。這種有意識(shí)惡性竄貨行為無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都須要堅(jiān)決杜絕的。