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　　竄貨是一個老問題，只要稍微上點規模的企業就會遇到竄貨問題，竄貨是市場發展到一定程度必然出現的一種現象，除非像可口可樂、康師傅那樣自己操作市場，只要是經銷商操作市場，就會出現所謂的竄貨現象。面對竄貨，每個企業根據自身的特點不同會采取不同的對策。下面我對竄貨做一個系統全方面的分析。
 
　　一．竄貨的原因
 
　　1.任務量太大是導致竄貨的根本原因。我們經常說制定目標要根據市場特點、基礎，制定一個經銷商努力可以完成的目標，但是在當前的各個企業中，大家都是想盡一切的辦法去提升銷量，想方設法的給經銷商加大任務，去年100萬，那么今年就是200萬，完全是主觀臆斷，不管市場狀況，導致經銷商為了完成任務，開始鋌而走險，走向了竄貨的道路。不竄貨完不成任務，就拿不到獎勵，為了拿到獎勵，只好竄貨。
 
　　2.公司的政策。有的時候，經銷商為了刺激經銷商拿貨，設置了多種多樣的促銷政策，獎勵政策，去誘導經銷商多大款，很多經銷商根本不考慮自己的實力和基礎，一看有政策，就大吃一批貨，然后賣個一段時間，賣不掉，只好竄貨。賣到別的區域里。
 
　　二.竄貨的特點：
 
　　1.竄貨的區域特點，竄貨的區域一般是產品賣的較好的區域，賣的不好的區域是沒人竄貨的，竄貨是為了銷量，如果一個地方銷量很小，還往那個地方竄貨，那么，就可能不但沒竄出去，還要處理售后服務這一塊，得不償失。
 
　　2、竄貨的客戶特點，一般情況下，都是大戶竄小戶。大戶每次進貨量大，政策拿的比小戶好，那么他就具備一定的價格優勢，而且大戶竄小戶，因為實力的原因，一般引不起沖突，再者，業務員也會給大戶面子，不去計較。小戶竄大戶，確實很容易引起報復的。
 
　　3、竄貨的時間。一般是公司政策放大的時期，如果公司的政策沒有區別，那么實行不成竄貨的，竄貨一般發生在公司的政策力度較大的時期，這時候很容易竄貨。再者就是年終的時候，大家都在沖刺任務的時候，這時候也是竄貨的高峰期。
 
　　4、竄貨的半徑。竄貨一定是具備成本優勢，方便性。成本優勢，就在于竄貨的半徑一定不超過200公里，因為油價這么高，竄貨也是要付出一定的成本的。方便性指的是竄貨的客戶在被竄的區域一定有自己的關系較好的固定的客戶。否則其他客戶不會愿意去賣別人的東西的。
 
　　5、竄貨的產品一般都是你的主導產品，賣的不好的產品是沒有人去竄貨的，這也就造成企業的矛盾，一方面，我們需要主導產品的沖量，再一個我們又害怕我們的主導產品價格體系被擊穿，進而使業務員、經銷商、終端對產品失去信心。放棄了自己的產品投入到競爭對手的懷里。
 
　　這種性質的竄貨，往往是區域業務員或者經銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區域的市場營銷產品的行為。他們經常采用的方式是以低於廠家規定的出手價向非轄區銷貨。惡性竄貨無論是給企業還是跨區域的經銷商都會造成巨大的傷害，它不僅搞亂了市場價格體系，使得渠道利潤大大下降，打擊被竄貨區域經銷商的急迫性，使企業或者經銷商辛辛苦苦建立起來的原本穩定的市場體系被攪合的混亂不堪。這種有意識惡性竄貨行為無論是對企業還是經銷商來說，都須要堅決杜絕的。